Fehér egerek és emberek

 2015.06.30. 08:55

sales_coach.jpgA befektetési alapok értékesítésének is vannak kulisszatitkai. Egy piaci mondás szerint kétféle munkatárs próbálja eladni a befektetési jegyeket. Az a befektetési tanácsadó, aki követi a szakma írott és íratlan szabályait, és az ügyfél igényeihez igazodó javaslatokkal áll elő. Illetve az az "értékesítő" mentalitású saleses, aki leginkább saját jutalékára figyel.

"Azt hiszem, az ember rossz szokásai közt a legszívósabb az, hogy szeret tanácsot adni." (John Steinbeck)

A befektetési alapokat alapvetően több csatornán keresztül vásárolhatjuk meg. Ha nem az induláskor, jegyzéskor vásárolhatunk, akkor azt egy bankban bármikor megtehetjük (a zárt alapok kissé bonyolultabbak), befektetési szolgáltatók termékpalettáján is szerepelnek, illetve egyre elterjedtebbek a tőzsdére bevezetett befektetési alapok.

A bankokban univerzális tanácsadókkal, specialistákkal, privátbankárokkal találkozhatunk. Felkészültségük és jártasságuk a befektetések világában ennek megfelelően eléggé különböző. Az egyszeri ügyfél „doboztermékekkel” találkozik, amit csak le kell venni a polcról, illetve előzékenyen eladnak nekünk. A buktatók abból származhatnak, ha nem az ügyfél igényeihez igazodik a befektetési alap, vagy annak típusa. A tanácsadói beszélgetésnek ki kell térnie arra, hogy mekkora összegről, milyen időtávról van szó, mekkora a kockázatvállaló hajlandósága a kliensnek. Ez alapján lehet alapot ajánlani, de némelykor a kockázatok porlasztása végett több alapba történő befektetés lehet az ildomos. Az alacsony tőke nagy mozgásteret nem biztosít. Mit szúrhat el a későbbiekben egy alap tulajdonosa?

Szegényes hozamok idején

A mostani hozamszegény környezet következménye az, hogy a befektetők önként kezdték el keresni a magasabb hozam lehetőségét. Azért egy kis ráhatás sohasem árt a bank oldaláról nézve, hiszen magasabb marzs van az alapok értékesítésén. Ezt segítendő, a piaci igényekhez igazodóan gyártanak alapokat, ha szükséges. Elég csak visszagondolni arra, amikor a zöld, alternatív befektetések élték reneszánszukat, most, amikor az olajár jár hullámvasúton, vagy újra felfedezik a kínai, indiai, afrikai térséget. S megy is a dobozba, eladható..

Az eladásnál számos kis trükkel lehet apellálni. Az egyik a klasszikus a „fehér egér”: ami olyan alternatíva, mely kevésbé jó, mint a többi. Ha a részvény, ill. alapba történő befektetés a cél, akkor mellette fel lehet hozni alternatívának a banki betétet (sok kamat nincs), vagy egy eruóban jegyzett vállalati kötvényt (pl. OTP Opus, ami 100e euró névértékű). A banki betét ugye alacsony, a másik hiába tűnik jónak, az egyedi részvényekhez nem ért, marad a befektetési alap. Itt bankbetét a klasszikus fehér egér.

Az utóbbi években a tőzsdén kereskedett befektetési alapok (ETF-ek) egyre nagyobb szeletet hasítanak ki a befektetések piacából. Szinte nincs is olyan piaci szegmens, amire ne gyártottak volna ilyen alapokat. Akiket internetes kereskedési felületükön már találkoztak ilyennel, azok a bőség zavarával szembesülhettek. Arra a tényre, hogy némely alap nagyon speciális, nem minden esetben hívják fel figyelmünket. Ilyen lehet a tőkeáttételes ETF, ami az alaptermék változását többszörösen követi le, illetve az inverz alapok, ami azt jelenti, hogy árfolyamesésre játszanak. Kellő tapasztalat, kockázatvállalási attitűd, és alapos ismeretek és stratégia nélkül, ne vágjanak bele. Hiába csak egy kattintás az egész… Attól, hogy az internetes kereskedői felületre irányított bankunk, tanácsadónk, attól még ráülhetünk a kezünkre, sok tranzakciót és tranzakciós költséget spórolhatunk.

Az őszinteség vonzó

Egy hiteles, jó értékesítő még azt is megteheti, hogy őszintén bevallja, hogy személy szerint neki jobb (bonus, jutalék etc.) a befektetési alap, de mégis inkább egy letéti jegyet, jelzáloglevelet ajánl. A hitelességet nagyban növeli, ha érdekeinkkel ellentétes tanácsot adunk, szavahihetőbbé válunk, az ügyfél jobban megbízik bennük, és szakértelmünkben, s lehet terelni a befektetési alapok felé az ügyfelet.. . Egy másik módszer alapján legyenek az alternatívák a következők: befektetési alap, részvény, kötvény, állampapír. A tanácsadó kérdéseivel próbálja felmérni az ügyfél igényeit, s annak megfelelő szolgáltatás kínálni, de nézzük csak a kérdések hatalmát!   

Széles körben legyen elérhető az interneten keresztül a vásárlás során? Akár veszteség nélkül is ki lehessen szállni belőle? Az árfolyam-ingadozások ne legyen túlságosan vehemensek? Kiválóan lehessen a befektetést diverzifikálni, a kockázatokat csökkenteni. Ezen kérdéssor alapján hamar elvérzik az állampapír, mert a különböző lejáratok, sorozatok kevés tagja kerül a listára. Kötvényből sem mindig lehet könnyen kiszállni, a részvények árfolyam-ingadozása köztudott. Maradt a befektetési alap. Ha másképp teszem fel a kérdéseket, egyet kicserélek: rövid időn belül veszteség nélkül fölszámolható-e? Árfolyam-ingadozások ne legyenek nagyon, illetve teljes állami garancia vonatkozzon rá, akkor a nyerő választás az állampapír.

A legnagyobb baklövést a nem megfelelő alap választásával és a múltbeli hozamok alapján történő választás esetén lehetséges. Az ügyfélnek kellő információval kell bírnia az alap befektetési politikájával, hogy milyen eszközökbe fektet, milyen benchmarkot követ. Itt a kockázat és az elvárt hozam kéz a kézben jár. Egy nem befektetőhöz igazított alap mind a hozamokban, mind a konstrukcióban, mind a tanácsadó személyében megingást okozhat.

A grafikonoknak se dőljünk be! A rövidtávon elért eredmények szemrevalóak, de a választáskor ez nem lehet fő szempont. A múltbeli hozamok esetén nagyobb jelentősége van az évek során elért teljesítménynek, az indulás óta elért hozamnak, az alapkezelő személyes kompetenciájának, az alapkezelők szakmai műhelyének ismertségének és elismertségének.

Mostanság a biztonság és megbízhatóság nagy kincs (botrányok sorozata). A döntési alternatíváknál, ha bedobnak egy factoidot (egy olyan tényt (fact), amelyre nincs bizonyíték, noha akként beszélnek róla) például „tudja milyenek a brókerek mostanság”. Ekkor a botrányba nem keveredett, tisztességes piaci szereplők, besározásával próbál saját magának előnyt kovácsolni az értékesítő.

Cinkos, aki néma

Az alapok vásárlásakor a döntés melletti és elleni érvekkel is tisztában (kellene) lenni. Az ellenérvek elhanyagolása, meg nem említése, jelentőségük lekicsinylése is egy ósdi trükk. Az alapos befektetőtől elvárható lenne, hogy az alap Kezelési szabályzatát, Tájékoztatóját, Rövidített tájékoztatóját ismerje, a jelentéseket (éves jelentés, féléves jelentés, havi jelentés) nyomon kövesse. Ez sajnos nem általános, a kapcsolattartóra hagyatkoznak. Ez nem bűn, rosszabb annál: ez hiba.

A befektetési világa az elmúlt évtizedben hatalmasat növekedett, már megkerülhetetlenek, ha a személyes megtakarításról, öngondoskodásról, befektetésről van szó. Ugyanakkor szakértelmet, kellő tájékozottságot is igényel. A szerencsésebb helyzetben azok vannak, akiknek személyes tanácsadójuk, privátbankár áll rendelkezésére.

 

szotaka

(megjelent a Figyelő 25. számában)

Címkék: portfolioblogger

A bejegyzés trackback címe:

https://tozsdemamor.blog.hu/api/trackback/id/tr347584658

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.